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為了更遠(yuǎn)的前行——記湖北荊門發(fā)電公司固排銷售團(tuán)隊

發(fā)布時間: 2019-12-16   來源:中國電力網(wǎng)  作者:劉青 劉戀

  “山不在高有仙則靈,水不在深有龍則靈?!痹诤鼻G門發(fā)電公司廠區(qū)東北角靜謐的三層小樓里,一群不顯山不露水的銷售人對著粉煤灰生產(chǎn)系統(tǒng)和國家重點工程開工圖精研細(xì)究,用萬里征程和辛勤汗水闖出一片天,收獲千萬效益。

  萬丈高樓平地起,開疆拓土實不易

  2005年9月,面對粉煤灰銷售年年虧損的不利局面,該公司成立固排銷售團(tuán)隊,正式開啟“跑市場拉客戶”的漫漫“長征路”。彼時,荊門周邊等級灰供應(yīng)市場初步成型,市場對產(chǎn)品認(rèn)知十分有限。為了將庫存的等級灰順利銷售出去,該公司固排銷售團(tuán)隊一邊積極搜尋開工項目,鎖定潛在客戶,一邊人手一麻袋等級灰走南闖北上門推銷。東奔西跑,風(fēng)餐露宿成為銷售人員的工作日常。

  “這是我們的等級灰,用它取代水泥可以增加建筑物的密實度、后期強(qiáng)度,同時降低成本。”每敲開一扇門,銷售人員總是笑容滿面殷切的介紹,哪怕一路跋山涉水早已精疲力盡。

  “世上沒有免費的午餐,既便宜又好用,怎么可能?”面對新生事物,就連各工程項目的設(shè)計員都毫不留情的質(zhì)疑。

  “我們帶了樣品,您可以先做混凝土試驗,看看效果!”在銷售人員跑遍省內(nèi)外市場,費盡千言萬語后,一家項目建設(shè)點終于同意先進(jìn)行試驗。

  43天后,項目方主動打來電話要求建立合作關(guān)系,等級灰銷售迎來第一縷曙光,成功叩開市場大門。

  銷售團(tuán)隊乘勝追擊,接連拿下武荊高速項目、漢荊宜高鐵項目、武廣高鐵項目等多個訂單,讓荊電粉煤灰在建筑市場嶄露頭角,固排銷售僅用半年時間便扭虧為盈。

  防范風(fēng)險要效益,再續(xù)輝煌看今朝

  2015年,為規(guī)范管理,化解經(jīng)營風(fēng)險,該公司固排銷售回歸主業(yè)。銷售組將“內(nèi)強(qiáng)管理防風(fēng)險、外拓市場要效益”作為工作主線,在強(qiáng)管理、提效益上下功夫。

  面對錯綜復(fù)雜的市場形勢和日益嚴(yán)峻的利益誘惑,銷售組積極跟蹤整個固排銷售流程,主動查找銷售過程中存在的各類潛在風(fēng)險,逐步建章立制,實現(xiàn)粗放管理向精益管控邁進(jìn)。

  在運輸現(xiàn)場,團(tuán)隊成員嚴(yán)格粉煤灰合格證領(lǐng)用及發(fā)放流程,集思廣益安裝15塊《裝灰管理禁令》標(biāo)示牌,做好嚴(yán)格管控和溫馨提示;在管理環(huán)節(jié),銷售組創(chuàng)新推出固排銷售管理辦法,優(yōu)化固排競價銷售流程,在提升服務(wù)水平的同時有效增強(qiáng)客戶黏度。“凡事有章可循、凡事有據(jù)可查、凡事有人負(fù)責(zé)、凡事有人監(jiān)督”的多維度監(jiān)督防控體系初步形成,固排銷售年增長率也從個位數(shù)攀升到10%以上。

  2017年,企業(yè)全面推行精益管理,銷售組乘精益東風(fēng)組建《提高等級灰銷售占比》課題攻關(guān)小組,從內(nèi)外兩個方面查找要因,制定針對性措施。聯(lián)合除塵脫硫部對磨機(jī)等現(xiàn)場設(shè)備定期檢查維護(hù),開展防御性檢修和專項隱患排查治理,筑牢增產(chǎn)提效基礎(chǔ)防線;針對固排營銷新形勢,加大重點項目走訪,采用提高客戶等級、授予優(yōu)先發(fā)貨權(quán)、深化脫硫石膏和脫水爐渣多領(lǐng)域客戶合作等有效措施,培育“壓艙石”客戶群,構(gòu)建長期穩(wěn)定合作關(guān)系。僅2018年,該公司固排銷售收入同比增長就超過600萬元,市場份額顯著提升。該項目獲評荊電創(chuàng)新創(chuàng)效成果二等獎。

  2019年,銷售組再次攜手兄弟單位實施灰?guī)燧敾夜苈犯脑?,攻克兩萬噸灰?guī)臁坝胸浀共怀觥彪y題,實現(xiàn)4萬噸二級灰高效轉(zhuǎn)存。加強(qiáng)磨機(jī)維護(hù)保養(yǎng),設(shè)備連續(xù)運行超6500小時,成功將14萬噸粗灰轉(zhuǎn)磨成細(xì)灰,等級灰占比達(dá)到91.36%,創(chuàng)歷史新高。

  危急關(guān)頭勇?lián)?dāng),攜手繪就同心圓

  保安全、保銷售、保利潤是固排銷售團(tuán)隊成員的座右銘。這群“聞風(fēng)而動”的追夢人,以“荊門”為“圓心”,以項目建設(shè)點為半徑,建立客戶清單,定期走訪問詢,密切跟蹤項目進(jìn)展,做好項目儲備,用腳步丈量市場,用汗水開啟征程,畫出最美“銷售同心圓”。

  2019年5月10日,一場突如其來的限超令讓原本供不應(yīng)求的固排銷售瞬間跌入冰點。一邊是荊門本地運輸車輛受車型所限,不能運輸,粉煤灰外銷受阻;一邊是荊門周邊攪拌站砂石原料緊缺,混泥土外運限載,內(nèi)需嚴(yán)重不足。眼看著灰?guī)旎椅灰惶毂纫惶旄?,不僅影響全年目標(biāo)完成,更給主機(jī)安全運行帶來嚴(yán)重威脅。

  “既然走不出去,能否請進(jìn)來?”在對車輛限超令進(jìn)行仔細(xì)研究后,銷售組迅速調(diào)整思路,決定從外部突圍,這時項目儲備派上了大用場:鄭萬高鐵巴東、奉節(jié)、萬州段周邊火電廠開機(jī)不足,張家界至懷化高鐵項目正是用灰高峰期。銷售組立即與上述項目工地及供貨商聯(lián)系。5月14日,短短四天時間,凍結(jié)的銷售市場再次打開,每天二十多輛外地拖頭車排成長隊入廠裝灰,與荊門本地貨車集體趴窩睡大覺形成鮮明對比。銷售組再次用智慧與汗水打贏了這場漂亮的絕地反擊戰(zhàn)。

  “信息社會,誰占領(lǐng)了市場,誰就贏得了先機(jī)?!痹谧龊梅勖夯忆N售的同時,銷售組瞄準(zhǔn)運輸市場,主動尋求與物流公司合作,利用返程空車運輸脫硫石膏,有效降低運營成本,增加脫硫石膏銷售半徑。連續(xù)三年,該公司脫硫石膏銷售均價在省內(nèi)電廠排名中始終保持最高水平,實現(xiàn)粉煤灰、脫硫石膏銷售雙豐收。

  從臨危受命,到創(chuàng)效先鋒,歷經(jīng)二十年風(fēng)風(fēng)雨雨,更迭的是一茬茬青春奮斗的身影,不變的是“保安全、保市場、保銷售、保利潤”的初心使命。他們中,有的一路堅守,從青春到白發(fā);有的橫刀立馬,在新的崗位建功立業(yè)。但無論何時,身處何地,銷售人的赤誠與熱情不滅,奮斗與拼搏不止,因為,這是最好的時代,荊電人要走得更遠(yuǎn)、飛得更高!

      關(guān)鍵詞: 荊門發(fā)電

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