萬億藍(lán)海市場,云計算行業(yè)激戰(zhàn)正酣。
如同水電網(wǎng)連通千家萬戶,所謂云計算,實(shí)際上是統(tǒng)一管理計算能力的基礎(chǔ)設(shè)施,將計算能力以服務(wù)的形式提供給用戶。
金山云專注于為企業(yè)提供云服務(wù)。從2014年提出“All in Cloud”開始,金山云已經(jīng)成長為中國第三大互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)提供商,以及最大的獨(dú)立云服務(wù)提供商。眼下,金山云更是成功登陸納斯達(dá)克,股票代碼為“KC”。
不過,從2006年,亞馬遜首次推出云計算服務(wù)開始,經(jīng)過十多年發(fā)展,這一領(lǐng)域已經(jīng)吸引了眾多科技巨頭加入,從全球范圍來看,亞馬遜與微軟在美國市場早已是針尖對麥芒。而國內(nèi)市場也已經(jīng)成為了包括阿里云、騰訊云、金山云等眾多科技巨頭的“諸神戰(zhàn)場”。
據(jù)Frost & Sullivan發(fā)布的《中國公有云行業(yè)白皮書》顯示,在眾多云服務(wù)商中,阿里云、騰訊云更是占據(jù)了公有云市場的半壁江山。而且在群雄逐鹿的市場下,“馬太效應(yīng)”還在持續(xù)凸顯。
如此局勢之下,金山云將如何能在“諸神之戰(zhàn)”中吃下更多市場份額?在全球疫情大爆發(fā)的背景下,金山云此時登陸美股的“底氣”又是什么?
疫情無礙高速增長
2020年初,突如其來的疫情徹底改變了無數(shù)人的生活軌跡,疫情的到來也讓全球公共衛(wèi)生安全體系面臨嚴(yán)峻的考驗。在全球疫情大爆發(fā)的影響下,美國金融市場更是遭到沉重打擊,3月份,美股10天內(nèi)就出現(xiàn)了4次歷史性熔斷。
而此時,金山云選擇美股上市看似并不是一個明智的選擇。
事實(shí)上,雖然在疫情期間眾多產(chǎn)業(yè)遭到致命打擊,但疫情正向促進(jìn)了一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,云計算就是其中之一。
為了防止疫情蔓延,各級政府紛紛出臺政策,以延遲企業(yè)復(fù)工以及學(xué)校開學(xué),這加速了在線辦公、在線教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療等新模式的落地,疫情的到來為它們在世界范圍內(nèi)做了一次“硬性推廣”,更是將此前一直不溫不火的在線辦公、在線教育推向巔峰。作為基礎(chǔ)資源的云計算也隨之受益。
更重要的是,疫情的到來讓更多企業(yè)認(rèn)識到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性,而數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步往往是從“上云”開始的。
根據(jù)金山云第一季度財務(wù)數(shù)據(jù),疫情沒有對該公司的業(yè)績產(chǎn)生影響:金山云的營收規(guī)模也一如既往地保持著快速的增長。該季度金山云預(yù)計營收13.5至14億元,同比增長59.6%至65.5%;毛利率最少也將環(huán)比增長4.6%。
與優(yōu)質(zhì)客戶共同成長
近年來,金山云的業(yè)績表現(xiàn)同樣堪稱驚艷,2017年至2019年,其營收從12.36億元增長至39.56億元,復(fù)合年均增長率高達(dá)79%。這樣的增長速率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了Frost & Sullivan數(shù)據(jù)顯示的2015至2019年間云計算行業(yè)37.7%的整體增速。
業(yè)務(wù)規(guī)??焖僭鲩L,主要得益于金山云的“優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略”。所謂優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略,即為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)提供服務(wù),以更有效地建立強(qiáng)大的行業(yè)影響力。據(jù)金山云招股書顯示,2017年至2019年,優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量從113家增長至243家,其中不乏字節(jié)跳動、愛奇藝、嗶哩嗶哩、巨人網(wǎng)絡(luò)、完美世界等各領(lǐng)域的巨頭企業(yè)。
這些優(yōu)質(zhì)客戶貢獻(xiàn)了金山云90%以上的營收,且平均收入在不斷提升。最近三年,金山云優(yōu)質(zhì)客戶的平均收入從1030萬元增長至1590萬元。2018年與2019年,其公有云服務(wù)高端客戶的收入留存率更是高達(dá)161%和155%。
可以說,只要服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶,金山云的業(yè)務(wù)規(guī)模就能跟隨他們水漲船高。
除此之外,金山云的優(yōu)質(zhì)客戶本身也是各行業(yè)中最頂尖的企業(yè),它們對云計算的需求以及對技術(shù)能力的探索,始終走在行業(yè)最前沿。服務(wù)它們,除了可以明顯提升金山云的收入,對提高技術(shù)水平和拓展業(yè)務(wù)能力的幫助更有意義。
正是這樣“自上而下”的戰(zhàn)略,幫助金山云迅速打開了品牌知名度。擁有各行業(yè)龍頭企業(yè)為其背書,市場開拓變得事半功倍。據(jù)金山云招股書公開數(shù)據(jù)測算,金山云每投入一元的銷售成本平均能轉(zhuǎn)化成10元以上收入,而且轉(zhuǎn)化倍數(shù)還在不斷增加。
而且,為了更好地服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶,金山云也在傾力投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和技術(shù)研發(fā)。截至2019年底,金山云已經(jīng)擁有超過73000臺服務(wù)器,研發(fā)投入也從2017年的3.99億元增長至2019年的5.95億元。
“中立”優(yōu)勢凸顯
事實(shí)上,除了優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略外,恪守“中立性”同樣讓金山云在豪強(qiáng)林立的市場中找到了自己的定位。所謂中立性,最重要的就是:與客戶之間沒有競爭或利益沖突,讓客戶可以放心地把自己的核心業(yè)務(wù)放在金山云上。
由于涉及重要數(shù)據(jù)的存儲和傳輸,用戶選擇上云時,安全性是其重點(diǎn)考量因素:根據(jù)中國信通院調(diào)查報告,64%的企業(yè)在選擇云計算服務(wù)商時,安全性指標(biāo)在諸多考量因素中位列第一。
當(dāng)下,絕大多數(shù)云計算巨頭都背靠大型集團(tuán)公司,這些集團(tuán)廣闊的業(yè)務(wù)覆蓋面也讓它們很容易和部分潛在客戶產(chǎn)生競爭。誰又愿意把自己的核心數(shù)據(jù)儲存在競爭對手手中呢?
這時,中立性的優(yōu)勢也就體現(xiàn)出來,金山云并沒有“陣營”壓力,各個領(lǐng)域的企業(yè)都能和它放心合作,金山云也因此擁有了比同業(yè)競爭對手更大的潛在用戶群體規(guī)模。
眼下,中立性的定位已經(jīng)幫助金山云鑄造了一道牢固的競爭壁壘,讓金山云在豪強(qiáng)林立的云計算市場中獨(dú)樹一幟。
不僅如此,采用“多云策略”的趨勢也進(jìn)一步確保了整個行業(yè)不會出現(xiàn)寡頭壟斷的局面。
多云策略,即采用2朵及以上的云服務(wù)。這一策略不僅能夠?qū)⒂删W(wǎng)絡(luò)設(shè)施故障、軟硬件運(yùn)行漏洞等問題所帶來的業(yè)務(wù)運(yùn)營中斷、數(shù)據(jù)丟失等風(fēng)險平攤至較低水平,也可以讓用戶有更多選擇。據(jù)Frost & Sullivan調(diào)查顯示,2019年,在員工人數(shù)超過1000人且采用云服務(wù)的中國企業(yè)中,約有26%采用多云策略,而在美國這一比例則高達(dá)85%。
接下來,隨著多云策略的在國內(nèi)企業(yè)中被進(jìn)一步采納,作為中國前三的互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商,金山云受益可期。
下半場再戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)
政府機(jī)構(gòu)和傳統(tǒng)企業(yè)開始上云,標(biāo)志著云計算行業(yè)的“戰(zhàn)爭”已經(jīng)步入下半場。
在云計算市場上半場的較量中,金山云已經(jīng)通過在游戲,視頻等行業(yè)的精準(zhǔn)布局,實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長。但眼下,企業(yè)級市場這個匯聚了眾多傳統(tǒng)行業(yè)的龐然大物正悄然浮出水面,而它也將成為金山云征戰(zhàn)的下一程。
雖然游戲、視頻等行業(yè)的市場增速依舊保持在30%左右,但企業(yè)級市場規(guī)模更為龐大。以金融行業(yè)為例,據(jù)Frost & Sullivan預(yù)測,到2024年,云計算在該行業(yè)的市場規(guī)模將達(dá)到1046億元,而游戲和視頻行業(yè)僅為551億元和923億元。
金山云提前布局企業(yè)級市場將持續(xù)釋放增長動力,進(jìn)一步鞏固其行業(yè)巨頭地位。截至目前,金山云企業(yè)云客戶已從2017年僅有2個增長至2019年的67個,目前,金山云在金融領(lǐng)域已經(jīng)與建設(shè)銀行、華泰證券建立合作關(guān)系。營收方面,其企業(yè)云業(yè)務(wù)的營收也從1527萬元增至4.86億元,復(fù)合年均增長率高達(dá)464%。
在公有云和企業(yè)云兩架“馬車”的帶動下,金山云于2019年順利實(shí)現(xiàn)毛利潤轉(zhuǎn)正,并且在2019年第三、第四季度實(shí)現(xiàn)毛利盈利,并估計2020年第一季度將實(shí)現(xiàn)毛利盈利。
接下來,隨著傳統(tǒng)行業(yè)市場的不斷開拓,金山云的規(guī)模效益將持續(xù)擴(kuò)大,其盈利能力也會隨之快速提升。
金山云的企業(yè)云業(yè)務(wù)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長,主要?dú)w功于其優(yōu)異的企業(yè)服務(wù)能力。
當(dāng)云計算切入一個細(xì)分行業(yè)時,需要和這個行業(yè)深度結(jié)合。以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為例,云服務(wù)商會針對特定行業(yè)給出專門的解決方案,比如“視頻云”、“游戲云”、“直播云”等。
但是當(dāng)它們切入傳統(tǒng)行業(yè)后,就會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)對服務(wù)的要求更高:云服務(wù)商需要投入大量的人力、物力去服務(wù)傳統(tǒng)場景,理解傳統(tǒng)行業(yè)真正的需求。但是,目前國內(nèi)云服務(wù)商多是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出身,并不擅長做重度服務(wù)。
這時,對企業(yè)的服務(wù)能力就成為下半場角逐的重要考量指標(biāo),把服務(wù)做好,就有望贏得先機(jī)。
而繼承了金山集團(tuán)的企業(yè)服務(wù)“基因”也讓金山云對“以客戶為中心”的理念有更深的理解。
一則商業(yè)故事有助于我們更好地洞悉金山云給客戶帶來的價值:2007年,喬布斯曾在一場關(guān)于iPhone的路演上,遭到一位投資經(jīng)理質(zhì)疑:“即便你把觸摸屏做得很酷炫,但你的競爭對手難道不是個個都能做觸摸屏?如何避免陷入價格戰(zhàn)呢? ”
喬布斯答道:“我們是一家軟件公司。”
之于金山云,它對客戶提供不僅僅是云計算產(chǎn)品,更重要的是服務(wù)。未來,骨子里流淌的To B血液,將幫助金山云進(jìn)一步打開傳統(tǒng)行業(yè)的市場。
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